peters group marketing
Почему 80% онлайн‑школ теряют деньги из‑за одной ошибки еще на этапе запуска
Ниже пошаговый план, который поможет избежать этой ошибки
Большинство уверены, что дело в креативах или «маленьком бюджете» или ретроградном Меркурии.
На практике всё проще - причина одна и та же: нет маркетингового плана и нет выстроенного пути клиента (CJM).
Отсюда – «стреляем из пушки по воробьям» - реклама «вслепую», дорогие лиды, низкие продажи.
Ниже вы получите подход, который одинаково хорошо работает для любого онлайн продукты: и для языковых школ, и для школ дизайнеров, и для IT‑школ - и даже для офлайн‑обучения (например, для школы танцев).
Пошаговый путь клиента или CJM (Customer journey map)
или как запускать наборы на ваши курсы без слива бюджета
или как запускать наборы на ваши курсы без слива бюджета
Зачем нужен путь клиента
- Люди редко покупают сразу, обычно процесс покупки происходит в несколько этапов: узнал → заинтересовался → доверился → купил
- Если этапы не простроены, реклама похожа на «приглашение на урок от незнакомца», и таких реклам сотни. Баннерная слепота и у вас снова нет клиентов.
- Даже лучший креатив не спасает, если он показан не тому и не тогда.
- Путь клиента универсален и может быть использован для запуска любой рекламы. В рамках этого пошагового плана, мы рассмотрим такой рекламный инструмент, как таргетированная реклама Meta (Facebook/Instagram).
Этап 1. Создание и осознание потребности у клиента
Цель: показать, что школа решает какую-то конкретную задачу.
Что видит человек в рекламе: что есть такая школа, видит простые истории/посты/видео «зачем это», «кому подходит». (Как бы примеряет на себя, а подойдет ли мне такое обучение?..)
Куда ведём клиента: на лендинг со всеми базовыми ответами (формат обучения, сроки, цена, программа, FAQ).
Кто‑то может купить уже здесь, но это скорее исключение, чем правило. Ведь люди про вас пока слишком мало знают и это знание у них нужно взрастить дальнейшими этапами.
Этап 2. Интерес и вовлечение
Цель: перевести любопытство в действие.
Что видит человек в рекламе: полезный контент, который работает без вашего участия - посты, видео, мини‑уроки.
Аудитория: и ретаргет посетителей сайта (те, кто побывал на сайте, но не купил), и новая «холодная» публика.
Куда ведём: на отдельный лендинг/бот с мини‑уроком, серией уроковили полезным чек-листом. Хорошо работают различные статьи-воронки.
Этап 3. Доверие
Цель: снять сомнения и возражения
Что видит человек в рекламе: кейсы, отзывы, истории учеников (с чем ученик вышел после вашего обучения, как прокачался, как это повлияло на его жизнь), как устроено обучение, кто преподаватели. Аудитория: и ретаргет, и новая.
Этап 4. Решение (мини‑курс / воркшоп)
Цель: дать ценность и показать качество обучения.
Продукт: короткий платный вебинар/воркшоп с ценностью выше цены. Желательно чтобы это был отдельный материал, а не «вырванный кусок» большого курса. Например, для школы графического дизайна, можно использовать трехдневное обучение работе в Figma. Кроме того, желательно, чтобы вебинар был не в записи, а проходил в живую - конверсия в продажу намного выше.
Почему важно: самая высокая конверсия в покупку основного курса именно здесь.
Финал воркшопа: предложение зафиксировать лучшую цену/внести минимальный депозит.
Этап 5. Дожим перед стартом
Цель: перевести тёплых клиентов в покупку.
Что видит в рекламе: ретаргет тем, кто был/интересовался, но не купил - «осталось N дней/мест», «цена поднимается», «старт в понедельник».
ВАЖНО! Вся аудитория, которая совершила покупку, автоматически собирается в отдельный сегмент (например, в Telegram-боте, CRM или в E-mail рассылки). Это позволяет в дальнейшем работать с ними как с самой тёплой аудиторией — предлагать дополнительные курсы, апгрейды и спецпредложения уже без затрат на холодную рекламу.
При этом все оплатившие ученики исключаются из ретаргета, чтобы бюджет не тратился на тех, кто уже купил продукт. Это повышает эффективность кампаний и освобождает средства для привлечения новых клиентов.
Цель: показать, что школа решает какую-то конкретную задачу.
Что видит человек в рекламе: что есть такая школа, видит простые истории/посты/видео «зачем это», «кому подходит». (Как бы примеряет на себя, а подойдет ли мне такое обучение?..)
Куда ведём клиента: на лендинг со всеми базовыми ответами (формат обучения, сроки, цена, программа, FAQ).
Кто‑то может купить уже здесь, но это скорее исключение, чем правило. Ведь люди про вас пока слишком мало знают и это знание у них нужно взрастить дальнейшими этапами.
Этап 2. Интерес и вовлечение
Цель: перевести любопытство в действие.
Что видит человек в рекламе: полезный контент, который работает без вашего участия - посты, видео, мини‑уроки.
Аудитория: и ретаргет посетителей сайта (те, кто побывал на сайте, но не купил), и новая «холодная» публика.
Куда ведём: на отдельный лендинг/бот с мини‑уроком, серией уроковили полезным чек-листом. Хорошо работают различные статьи-воронки.
Этап 3. Доверие
Цель: снять сомнения и возражения
Что видит человек в рекламе: кейсы, отзывы, истории учеников (с чем ученик вышел после вашего обучения, как прокачался, как это повлияло на его жизнь), как устроено обучение, кто преподаватели. Аудитория: и ретаргет, и новая.
Этап 4. Решение (мини‑курс / воркшоп)
Цель: дать ценность и показать качество обучения.
Продукт: короткий платный вебинар/воркшоп с ценностью выше цены. Желательно чтобы это был отдельный материал, а не «вырванный кусок» большого курса. Например, для школы графического дизайна, можно использовать трехдневное обучение работе в Figma. Кроме того, желательно, чтобы вебинар был не в записи, а проходил в живую - конверсия в продажу намного выше.
Почему важно: самая высокая конверсия в покупку основного курса именно здесь.
Финал воркшопа: предложение зафиксировать лучшую цену/внести минимальный депозит.
Этап 5. Дожим перед стартом
Цель: перевести тёплых клиентов в покупку.
Что видит в рекламе: ретаргет тем, кто был/интересовался, но не купил - «осталось N дней/мест», «цена поднимается», «старт в понедельник».
ВАЖНО! Вся аудитория, которая совершила покупку, автоматически собирается в отдельный сегмент (например, в Telegram-боте, CRM или в E-mail рассылки). Это позволяет в дальнейшем работать с ними как с самой тёплой аудиторией — предлагать дополнительные курсы, апгрейды и спецпредложения уже без затрат на холодную рекламу.
При этом все оплатившие ученики исключаются из ретаргета, чтобы бюджет не тратился на тех, кто уже купил продукт. Это повышает эффективность кампаний и освобождает средства для привлечения новых клиентов.
Важный момент: сначала выбираем сегмент ЦА (целевой аудитории)
Чтобы вся коммуникация была логичной, сначала выбираем конкретный сегмент.
Например, для школы дизайна: релоканты в Европе, кому нужен дополнительный доход и новая профессия.
Дальше все этапы (от историй до воркшопа) говорим именно с этой целевой аудиторией. Не мешайте все аудитории в одну кучу рекламу. Это действительно важно!
Чтобы вся коммуникация была логичной, сначала выбираем конкретный сегмент.
Например, для школы дизайна: релоканты в Европе, кому нужен дополнительный доход и новая профессия.
Дальше все этапы (от историй до воркшопа) говорим именно с этой целевой аудиторией. Не мешайте все аудитории в одну кучу рекламу. Это действительно важно!
Технический момент: пресыщение аудитории
Тот самый момент, когда выбранной аудитории показана ваша реклама несколько раз, а может и несколько десятков раз. Аудитория пресытилась, перестала реагировать так активно как раньше и цена за лид пошла вверх.
Контролировать пресыщение аудитории можно в рекламном кабинете Ads Manager - следим за Frequency (частотой показов).
В одной кампании «усталость» может наступить уже при значении 2, в другой и при 5 всё стабильно. Что делать: вовремя менять креативы и офферы, расширять аудиторию (когда это уместно).
Тот самый момент, когда выбранной аудитории показана ваша реклама несколько раз, а может и несколько десятков раз. Аудитория пресытилась, перестала реагировать так активно как раньше и цена за лид пошла вверх.
Контролировать пресыщение аудитории можно в рекламном кабинете Ads Manager - следим за Frequency (частотой показов).
В одной кампании «усталость» может наступить уже при значении 2, в другой и при 5 всё стабильно. Что делать: вовремя менять креативы и офферы, расширять аудиторию (когда это уместно).
Как это выглядит на конкретном примере?
Посмотрите, как эта схема сработала для языковой онлайн школы: какие шаги мы внедрили и каких результатов добились.
Подход универсален — его можно применить к любому онлайн‑обучению (и офлайн тоже).
Посмотрите, как эта схема сработала для языковой онлайн школы: какие шаги мы внедрили и каких результатов добились.
Подход универсален — его можно применить к любому онлайн‑обучению (и офлайн тоже).
Хотите чтобы и ваша онлайн школа росла быстро, чтобы рекламные бюджеты тратились на клиентов, а не в воздух?
Запишитесь на бесплатную консультацию
Оставьте контакт и ссылки на лендинг/соцсети/рекламу — это нужно, чтобы мы изучили ваш бизнес и заранее подготовились.
You agree to our Terms and Conditions